社会工作之社区工作各阶段的工作要求（一）、产品策划阶段1、产品策划产品策划包括：社区规划房型设计户型设计外观设计园林设计交通设计配套设计功能设计装修设计（公共部分、样板件）建材及设备选择效果表现（效果图、规划模型、户型图及模型）施工程序设计成本预算2、营销策划市场定位推广主题定位（推广概念）销售策略制定售价定位推广计划制定销售目标拟定推广策略制定营销成本的制定（二）、售前筹备阶段1、报批协调工作五证报批工作-1-按揭申请工作相关关系利益部门的协调工作第1页共5页项目周边施工前的协调工作（特别关注扰民问题）卖场建设报批及协调工作2、售前推广硬件工作卖场（接待、洽谈、展示、样板、办公等功能）的设计施工项目整体形象的设计整合宣传资料的设计制作户外广告的申报及设立销售资料的设计制作卖场服务保安系统的建立新闻吹风工作广告设计制作售前培训（三）、认购阶段1、广告发布新闻发布、持续性的新闻造势销售组织展会露面客户通讯销售记录情况总结（四）、销售持续阶段1、主题性广告2、销售总结和策略调整3、活动营销4、客户通讯5、直邮广告6、产品的深度说明和介绍7、现房样板说明和介绍8、客户网络（俱乐部）的建立和活动开展9、登记签约工作10、竞争对手情况及对策11、有可能采用交叉施工，让市场看到现楼实景和环境配第2页共5页套12、利用房展会（五）、后期促销阶段利用工程形象和现房样板间利用已有客户口碑利用春、夏季房展会利用专业评价利用评比获奖利用媒体舆论六、扫尾阶段配套设施的宣传社区活动开展筹宾促销各阶段工作细则（1）筹备期及引导适销期1）工地现场的清理美化，售楼部装修建设完成。2）售楼部内各项硬件设施准备完成（各类硬件设施配置见第一部分）。3）合约书、预约单及各种记录表格制作完成。4）销售人员培训工作完成。5）销售人员进驻。6）对该时期内预约客户中有希望的客户做直接拜访。7）通过该阶段市场对本案的反映及认知情况，对本案的销售计划及方式做即时的修正。（2）公开期及强销期1）正式开盘前需吸引预售期有意向客户参加本阶段的各种sp活动的宣传，销售人员可以在活动的过程当中积极促成订购。2）每日下班前半小时，现场销售人员将每日应填的资料填好缴回，由主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有意向客户进行追踪。3）每周周一由业务部、策划部门举行策划会议，讨论一周的广告媒体策略，sp活动项目与销售策略及总结销售成果。第3页共5页4）sp活动的安排需要提前一天召集相关人员进行讲习，使其全面了解活动的具体情况和进行方式。5）周六、周日下班前由销售主管或经理召开业务总结会，对一周的成交情况、客户反应、媒体反应、活动优缺点进行总结。6）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未按照合同上注明的日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。7）客户来销售现场咨询或来电咨询，要求其留下姓名、联络电话，以便于在公司广告及sp活动期间，对其进行追踪拜访，以达到预期的销售目标。8）做好销售控制工作，后勤人员及时将销控资料与销售人员的销售情况进行核对，以便于销售人员准确跟进相应客户；同时，处理好有关银行按揭的衔接工作，方便顾客交易。（3）持续期1）公开期及强销期销售后一段时间，客户及市场对本项目有了一定的认识，此时销售人员应配合媒体广告及活动，重点追踪部分潜在客户，以期达到潜在目的。2）可以用已经签约的客户介绍客户，并对介绍的客户购房实施适当的优惠政策。3）积极把握此阶段的回头客户，配合各类促销手段促成。4）对退定的客户进行再追踪，实际了解问题的所在，及时反馈有关部门，做好应变措施。（4）收尾期1）销售部必须对该期的剩余单位进行逐一研究，制订一整套产品及客户应对措施，充分发挥团队营销的力量，逐个击破。2）加强与公司各部门的协调和沟通工作，特别是工程部门和物业管理部门，对已签定合约客户有关工程质量、工期、物管服务内容等问题需耐心而详细的给予解答。3）进一步挖掘潜在消费群体，对于部分顾客的特定需要需第4页共5页及时上报给销售经理，以便于各部门安排落实，...
