经销商团队建设，考核及分析一、团队组建建议经销商在不同的软件经营发展阶段，对团队的要求，即销售团队的任务要求是不同的，所以团队的建设也要跟据不同时间段有不同的建设方案。发展初期公司只有产品而几乎没有客户，这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户，实现销售，迅速进行产品宣传及公司宣传。所以，在团队发展初期阶段重点在于销售人员，在人员配置比例上，以销售占大部分，以下是初期阶段的人员配置结构图，供参考：说明1、团队最少要求6个人结构2、团队主管的职责是管理好团队，做好团队人员分工、工作安排及协调工作。做好团队的整体规划，客户的商务谈判及销售。做好内部人员的销售及技术培训。作为团队主管要用80%的精力抓销售，20%的精力抓管理。所以作为团队主管要有很高的销售水平及谈判能力，一定的管理团队能力，一定的技术水平。一点技术不懂是不行的。3、直销人员的职责是负责产品演示，商务谈判，签订销售合同及前期的实施调研工作。4、商务人员的职责是负责收集客户信息、产品的市场宣传与推广，客户的日常维护及勾通，安排直销人员的客户谈判进程。5、技术人员的职责是内部人员技术培训，客户产品应用培训，产品实施全过程以及后团队主管1人直销人员2人商务人员2人技服人员1人期的技术支持。发展中期由于意向客户越来越多，正式客户也越来越多，销售的商业谈判和技术服务变得非常重要，工作压力也越大，团队要适当的增加人力，在初期的基础上直销人员增加到3人，技术人员增加到2人，其它不变。团队的总体人员增加到8个人。发展后期公司的区域开发已基本完成，这时销售团队的重点已不是开发客户，而转移到维护客户关系，公司的品牌和服务的宣传和增值销售。所以要加强技术人员数量，以提高服务水平及服务质量，以及公司的增值服务。说明1、团队发展后期最少要求8到10个人结构2、团队主管的职责是管理好团队，做好团队人员分工、工作安排及协调工作。做好团队的整体规划，客户的商务谈判及销售。做好内部人员的销售及技术培训。作为团队主管要用60%的精力抓销售，20%的精力抓管理，20%的精力抓客户的服务。团队主管要有很高的销售水平及谈判能力，一定的管理团队能力，一定的技术水平。一点技术不懂是不行的，团队主管在团队发展后期一定要强调客户的售后服务，因为这些客户是企业长期生存与发展的根本，并且老客户还可以有很多的增值收益。3、在团队发展后期，直销人员的职责除了负责产品演示，商务谈判，签订销售合同及前期的实施调研工作，还要负责客户的维护和解决一定的技术问题。4、商务人员的职责是负责收集客户信息、产品的市场宣传与推广，客户的日常维护及勾通，安排直销人员的客户谈判进程。团队主管1人直销人员3人商务人员2人技服人员4人5、在团队发展后期，除了技术人员的职责是内部人员技术培训，客户产品应用培训，产品实施全过程以及后期的技术支持，还要负责推广公司的增值服务项目，例如软件服务费，软件产品升级，增加站点以及其它服务项目，所以发展后期，公司的技术人员也要求有销售意识和销售能力，是技术能力最强的销售团队,。6、实际上，在团队发展的后期，销售和技术已经很难分开了，销售也是技术，技术也做销售，但如果要达到这个水平，要求团队的主管不断的提高的团队成员的综合能力。二、销售奖惩方案关于奖惩方案各个经销商要结合自己的实际情况来处理，原则是公平，公正，公开，并能提高团队人员的工作积极性，使团队能健康发展。下面举两个例子供参考。方案一：分组考核方案组方法将团队人员进行分组，分组依据是人员配置能够合理分配，每组分别任命组长，由组长统一管理以及协调工作，根据公司及市场的实际情况下达任务考核参数进行考核。奖金按组分配，按组计算，组长的奖金由总经理确定，组内奖金的分配扣除组长所得剩余部分由组长报分配方案，由总经理审批。核奖惩的计算参与计算的参数项目：公司下达的任务额（可以是毛利也可以是销售额）I每组实际完成的额度G每组应得奖金额B奖惩计算公式：完成任务比例范围奖惩计算公式G<70%I扣发当月工资总额的15%70%I<=G<90%I扣发当月工资总额的10%90%I<=G
