2015 区域招商技能培训一、招商基础知识处方药销售模式1. 医院推广2. 招商代理3. 仿 OTC 销售4. 商业分销5. 全国总代理6. 会议营销选择模式依据1. 产品本身特性2. 宏观市场状况3. 竞争对手情况4. 企业发展战略 招商模式的优点 1 、前期投入较少 2 、经营风险较小 3 、尽快进入市场 4 、迅速回笼资金 5 、充分利用代理商的资源招商模式的缺点 1 、 网络不稳定 2 、 推广深度浅 3 、 难树立品牌 4 、 产品生命周期短 5 、 代理商管理难度大 6 、 企业后期利润少 招商代理模式的分类和销售价格1 、浅度招商 基本无支持、无特色产品 8-20 ％ 2 、中度招商 部分学术支持的特色产品 20-35 ％3 、深度招商 大广告和学术支持的特色产品 50 ％区域招商的一般程序 1 、 区域市场调研 2 、 区域市场规划 3 、 寻找代理商 4 、 筛选代理商 5 、 洽谈、签约 6 、 交款、发货 7 、 后继服务 培训、指导、支持、监督二、彻底了解你的 区域招商市场 你必须要了解区域内的每个城市的信息： 环境 、气候、 人文、民风、 经济、地理、 ……你先要了解——你还要调查——1 、当地医疗市场信息 包括：当地主要医院大小和数目、门诊量、床位数、用药水平、销售潜力、预计占整个区域销量的 %2 、高级专家情况、医学会或药学会情况3 、当地代理商情况……你更要掌握——1 、竞争产品在当地的销售、推广情况2 、医生对于竞争产品使用情况3 、患者对这些竞争产品的看法…… 只有知道这些，在与意向代理商谈判时，你才能判断他们的能力大小、讲话真假与否，才能制订合理的销售指标，才能协助他们制订当地销售策略和计划。三、好好地规划你的区域招商市场首先要做定性规划——和区域内竞争对手比，我们有哪些优势和不足？你计划选择什么样的代理商？代理商会提出哪些反对意见？你打算如何说服这些代理商？……你对区域内每个城市有什么样的销售预期？你计划在每个城市安排几个代理商？你计划给每个代理商多少指标？你对如何这些城市轻重缓急进行排序？你如何规划你的招商进度的？……其次要做定量规划—— 只有做这些定性定量的规划，你才能做到有的放矢，胸有成竹，着眼于整体和全局，而不至于沉迷于局部。四、如何尽快找到代理商？ 寻找代理商的途径寻找代理商的途径至少有 5 个 :1. 广告吸引2. 商业公司或药剂科介绍3. 同行、朋友介绍4. 医生介绍5. 套取竞争厂家...
