05/10/20251专业化销售流程 之接触05/10/20252课程大纲一、接触的目的二、接触的原则三、接触的方法，步骤四、课程回顾05/10/20253取得客户的信赖收集客户的资料寻找客户的购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点接触的目的05/10/20254接触的原则寒暄适当 赞美得当 沟通真诚05/10/20255 接触的方法1 、开门见山法2 、讨教法 3 、以故事引入法 4 、看望法5 、介绍法6 、推广新险种法7 、主动帮助法8 、问卷调查法05/10/20256接触的步骤寒暄 赞美寻找购买点 切入主题05/10/20257寒喧赞美的作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除客户的戒备心•建立信任关系05/10/20258说－－赞美，赢得客户好感听－－世界上成功的推销员和公关人员 都是善于倾听的人，而不是喋喋 不休的人 问－－探求购买点，引导客户思考看 - - 仔细观察客户的表情神态沟通的要领05/10/20259话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。心太急——不专心听，急着谈保险。太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。沟通注意事项05/10/202510 赞美的要领（ 1 ）交浅不言深，只有赞美没有建议（ 2 ）赞美对方引以为傲的地方 （ 3 ）不懂之处多多请教（ 4 ）迅速找出题材.05/10/202511赞美的方法（ 1 ）保持微笑（ 2 ）找准赞美点（ 3 ）请教也是一种赞美（ 4 ）用心去说，不要太修饰（ 5 ）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点）（ 6 ）赞美别人赞美不到的地方05/10/202512赞美点对于男士我们应如何赞美？（理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。）对于女士我们应如何赞美？（ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。）若在客户办公室见面，我们如何赞美？（办公室的布置、文化、工作作风等。）05/10/202513三句赞美语• 1 、你真不简单 当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单”“ 陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！”• 2 、我最欣赏你这种人 “ 陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”• 3 、我最佩服你这种人 “ 小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”05/10/202514寻找购买点通过提问收集资料单位提供的福利情况个人寿险计划家庭背景 - 家庭构成及成员状况寿险的保障范围需求点的排序基本资料05/10/202515收展员：请问，你是...
