一种新型的营销方式——合作营销一种新型的营销方式—合作营销 在市场竞争日益激烈的今天，很多企业正在对推销员进行周密的培训，向他们传授推销产品的各种技巧，其中包括向零售商推销竞争者产品的技巧。还有的企业正在放弃那些能促进企业及其零售商销售的全国性电视广告。上述两种做法代表着市场营销中一种新型的营销方式－－合作营销。 合作营销是零售商和生产企业用来增加双方收入和利润的一种合作方式。它要求零售商和生产企业共同参与从广告到存货管理等一系列营销活动。 合作营销一问世立即受到人们的青睐，其关键在于它的思维方式与众不同进行合作营销的生产企业不再把向零售商推销其产品当做首要任务，他们认识到，要想调动零售商的积极性，企业应知道零售商感兴趣的是某一类商品，而不是某一个品牌的商品，不论它是食品还是家具等其它产品。合作营销的目的就是生产企业和零售商一起设计出对双方都有促销作用的营销方案。 合作营销对商业的影响最大，它不仅影响零售商的销售，也影响企业的销售。例如美国摩托罗拉公司同零售商一起制定合作营销方案，使经销商按顾客需要制做广告，结果摩托罗拉生意大增，比三年前计划开始实施时增加了 6 万多笔。 合作营销之所以受到人们的青睐，原因在于原来的市场营销方法的作用在不断下降，推销商品的作用越来越小。在原有的市场营销方法中，生产企业和零售商之间相脱离，在大部分情况下他们各自为政。生产企业通常认为向零售商推销的商品越多越好，而零售商则认为从生产企业那里赚的越多越好，购买的产品越便宜越好。结果，在这种营销方法中双方都无法获利。 在原有的市场营销方法中，生产企业投入大笔资金进行价格推销，而不注意品牌的影响，结果收效甚微。据有关资料表明，美国 1983 年贸易促销占所有促销和广告费用的 34％，1993 年贸易促销的比例上升至 50％，然而零售商的销售增长却很小。消费者的购买偏好还经常影响生产企业和零售商之间的关系。现在越来第 1 页 共 4 页 一种新型的营销方式——合作营销越多的消费者做出购买决定的地点是在商场，而不是在家中。有统计表明，约三分之二顾客的购买决定是在超级商场中做出的。结果零售商成了重要的销售渠道，而不仅仅是销售的工具。然而，在大部分情况下，生产企业和零售商在强调价格和成本的同时都忘记了消费者在商场做出购买决定这一事实，结果生产企业的推销人员努力向零售商推销产品，零售商则努力讨价还价，争取买的更加便...
